5.2 IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Los productores se mueven a través de los canales de mercadotecnia por medio de la distribución física.
Existen tres importantes necesidades que satisfacen los canales de mercadotecnia:
Canales de Distribución para Productos Industriales
Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son:
Productores usuarios industriales: este es el canal más usual para los productos de uso industrial ya que es mas corto y él más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fabrica. Ejemplos: grandes fabricantes de metal, productores de bandas transportadoras, fabricantes de equipos para construcción y otros.
Productores distribuidores industriales consumidores industriales: en este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
Productores agentes distribuidores industriales usuarios industriales: en este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
Productores agentes usuarios industriales: en este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.
Canales de Distribución para Productos de Consumo.
Los canales de mercadotecnia también logran economías de escala por medio de la especialización y división de la mano de obra al ayudar a los productores que carecen de motivación, financiamientos o conocimientos para vender directamente a los usuarios o consumidores finales.
5.3 COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL DEL CANAL: En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia.
Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la administración de un líder del canal. La combinación puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal.
Integración vertical de los canales.
Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones.
Esta integración incluye el control de todas las funciones desde la fabricación hasta el consumidor final.
Integración horizontal de los canales.
Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única.
La integración horizontal no es el mejor enfoque gerencial para mejorar la distribución y entre sus limitaciones incluye:
· Dificultad para coordinar más unidades.
· Menor flexibilidad
· Aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarse a operaciones en mayor escala.
· Mercados más heterogéneos.
5.4 DECISIONES DE DISEÑO DE CANAL: El diseño de un sistema de canales requiere del análisis de las necesidades del cliente, el establecimiento de los objetivos del canal, la identificación de las alternativas de los canales principales y la evaluación de estas. Al diseñar los canales de mercadeo, los fabricantes tienen que luchar entre lo ideal, lo factible y lo disponible. Algunos intermediarios (como los mayoristas y detallistas) compran, adquieren los derechos y vuelven a vender la mercancía; se conocen como intermediarios comercializadores. Otros (como los corredores, representantes de los fabricantes y agentes de ventas) buscan clientes y pueden negociar a nombre del productor pero no adquieren los derechos de los bienes; se conocen como intermediarios agentes. Otros más (como las compañías de transportes, almacenes independientes, bancos y agencias de publicidad) ayudan en la realización de la distribución pero no adquieren los derechos de los bienes ni negocian compras o ventas; se les conoce como facilitadores.
Causas de Conflictos del Canal:
Una causa principal es la incompatibilidad de objetivos.
En ocasiones, el conflicto surge a partir de derechos y reglas poco claros.
El conflicto se puede derivar también de las diferencias en la percepción.
5.5 DECISIONES DE ADMINISTRACIÓN DEL CANAL:
Identificación de las opciones disponibles
a) Mercado objetivo:
b) Intensidad de la distribución:
1) Distribución Intensiva
2) Distribución Selectiva
c) Funciones de los intermediarios:
Selección de los tipos de canal
a) Exanimación de ingresos y costos:
b) Control de intermediarios:
c) Consideraciones jurídicas:
d) Disponibilidad del canal:
a) Mercado objetivo
La localización y las características de los consumidores y prospectos señalados como meta de la empresa constituyen información útil para determinar los canales que permitan incidir mejor en el mercado objetivo.
b) Intensidad de la distribución
b.1) Distribución Intensiva
En la que la marca o producto se coloca en el mayor número posible de centros de distribución para que este ampliamente disponible en el mercado.
Con los artículos de compra
Frecuente, como refrescos,
Cigarrillos y golosinas, etc.
Una vez elegido el tipo de canal, la gerencia debe seleccionar las empresas que conformaran la red de ese canal.
Suponiendo que un participante del canal este disponible, la elección dependerá del grado en que el intermediario cubra la meta del mercado del productor.
5.6 PAPEL DEL DETALLISTA EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN: El distribuidor minorista, minorista o detallista es la empresa comercial que vende productos al consumo final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.
El comercio minorista compra productos en grandes cantidades a fabricantes o importadores, bien directamente o a través de un mayorista. Sin embargo, vende unidades individuales o pequeñas cantidades al público en general, normalmente, en un espacio físico llamado tienda.
Algunas legislaciones definen al minorista como:
El que esta ubicado en la penúltima fase de la cadena de comercialización, que transfiere bienes o presta servicios a consumidores finales ubicados en la última fase de dicha cadena, sean estos contribuyentes ordinarios o no del impuesto tipo al valor agregado. Las transferencias solo se referirán a productos terminados y no a materias primas o insumos para su elaboración.
5.7 papel del mayorista en el canal de distribución: son generalmente empresas grandes con capital y recursos elevados por lo que pueden mantener gran cantidad de mercancía en su almacén. Tienen su propia fuerza de ventas y publicidad con promociones, teniendo capacidad para otorgar créditos.
Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor) Único canal tradicional para los bienes de consumo. (Central abastos)
Clasificación de los mayoristas: Según su localización pueden ser mayoristas de origen
Según las vinculaciones con otros mayoristas pueden ser independientes y centrales de compra
Los mayoristas surgen cuando: Cuando la cantidad de minoristas o clientes de una empresa es muy grande o se encuentran muy dispersos geográficamente la venta directa se transforma en un canal de gestión compleja y alto costo.
Las razones principales son: la complejidad administrativa que supone gestionar un elevado número de clientes. La numerosa fuerza de ventas necesaria para atenderá la clientela, el seguimiento de pedidos numerosos y de poco tamaño. Las oficinas de venta o despachos dispersos, la gestión de existencias global y, finalmente, la financiación del canal (gestión de créditos y cobros).
5.8 TENDENCIAS EN LA DISTRIBUCIÓN: La rueda del comercio detallista: según esta teoría, un nuevo comercio detallista entra en el mercado con precio y márgenes bajos, que le permiten los costes reducidos con los que opera inicialmente, así se hace sitio en el mercado. A medida que progresa mejora sus instalaciones y productos, con lo que sube los precios, y así se hace menos competitivo, dejando un hueco en el mercado que será ocupado por otros detallistas que actuarán como el anterior.
• El ciclo de la vida del comercio minorista: consta de cuatro fases: innovación (aparición de una nueva forma de comercio detallista), desarrollo acelerado (crecimiento rápido de las ventas con beneficios altos), madurez (estabilización de la participación del mercado, empiezan a surgir problemas organizativos y nuevas formas de comercio) y declive (ventas y beneficios decaen y las empresas mas débiles desaparecen, pero se puede evitar adaptándose a los cambios)
DISTRIBUCIÓN FÍSICA Y LOGÍSTICA
Termino logística: El término logística hace referencia a las actividades de dirección del flujo de materiales y productos, desde la fuente de suministros, para la elaboración del producto, hasta su utilización por el usuario final.
INTEGRANTES:
· Ayala Ortega Carlos Omar
· Sánchez Ávalos Ma. Eugenia
· Varela Salas Sarai
· Vásquez Mendoza Ma. Cristina
